Incarico in esclusiva: perché conviene all'agenzia più che a te
L'incarico in esclusiva, come lo scrivono quasi tutte le agenzie, conviene all'agenzia più che a chi vende: ti lega per sei o dodici mesi e in cambio spesso non contiene un solo impegno verificabile. L'incarico a più agenzie però è peggio, perché nessuna investe su una casa che potrebbe vendere un'altra, e chi compra, vedendo lo stesso immobile su tre annunci diversi, legge fretta e parte al ribasso. Esiste una terza strada che quasi nessuno racconta, ed è quella che usa Valore Casa: il mandato in collaborazione, cioè un solo referente che risponde della vendita, una sola provvigione, e dietro una rete di dieci agenzie che lavorano tutte sullo stesso immobile.
Esclusiva, non esclusiva o mandato in collaborazione?
Le strade non sono due, sono tre. Quasi tutti scelgono fra esclusiva e non esclusiva senza sapere che esiste una terza forma, che è quella con cui lavoriamo noi.
Esclusiva classica: una sola agenzia, e la collaborazione con le altre esclusa
Non esclusiva: tante agenzie, nessuna che investe
Mandato in collaborazione: un solo referente, e dietro una rete che lavora sulla stessa casa
Esclusiva classica
Sbilanciata
Pro
L'agenzia ha un motivo economico per investire davvero: foto, preparazione della casa, open house.
Contro
Il contratto è scritto a favore del mediatore. I tuoi obblighi sono dettagliati, i suoi quasi mai.
Resti legato 6 o 12 mesi anche se dopo il primo mese non è successo niente.
La collaborazione con le altre agenzie di norma è esclusa: la tua casa la vedono solo i clienti di quella.
Non esclusiva, a più agenzie
Sconsigliata
Pro
Nessun vincolo di durata per te: puoi fermarti quando vuoi.
Contro
Nessuna investe un euro su una casa che potrebbe vendere un'altra. Niente preparazione, niente pubblicità vera.
La stessa casa su tre annunci, a volte con prezzi e foto diversi. Chi compra legge fretta e parte al ribasso.
Non hai nessuno a cui chiedere conto: ognuna ti dirà che stanno lavorando le altre.
Spesso è la forma che accettano solo le agenzie che hanno meno lavoro.
Il nostro metodo
Mandato in collaborazione
Consigliato
Pro
Un solo referente che risponde della casa, e dietro una rete di 10 agenzie che lavorano insieme sullo stesso immobile.
Una sola provvigione, quella scritta nel tuo incarico: la rete se la divide fra le agenzie, non si somma sul tuo conto.
Piano di vendita allegato al contratto, con 17 attività e i tempi accanto a ognuna. È il metro per chiederci conto.
Recesso senza penali se salta anche un solo punto del piano concordato.
Se non vendiamo entro 3 mesi, 500 € di sconto al mese fino alla fine dell'incarico.
Contro
Funziona solo se la rete esiste davvero. Fatti dire quali sono le agenzie e cosa fa ciascuna: se la risposta è vaga, non è un mandato in collaborazione, è un'esclusiva con un nome nuovo.
Perché la collaborazione non ti costa di più
È la prima domanda che fanno tutti, ed è giusta. Se lavorano dieci agenzie, si pagano dieci provvigioni? No. La provvigione resta una sola, quella scritta nel tuo incarico, con la sua percentuale e la sua IVA. Quando la casa la vende un'agenzia della rete, il compenso si divide fra chi ha l'incarico e chi ha portato l'acquirente.
Il conto per te non cambia di un euro. Cambia il numero di persone che hanno un motivo concreto per far vedere la tua casa, che è esattamente quello che serve per far arrivare più offerte nello stesso momento invece che una ogni tre settimane.
Ed è quello che rende possibile l'open house. Un evento con dieci famiglie nella stessa mattina si organizza solo se c'è un prezzo solo, una data sola e un referente solo, e allo stesso tempo un bacino di acquirenti più largo di quello di una singola agenzia. Con l'incarico a più agenzie non si può fare, perché nessuna può garantire le altre.
Le quattro righe da leggere prima di firmare un incarico
La durata
Da guardare per prima
Di norma un incarico dura fra i 3 e i 12 mesi, e sei mesi è la durata più comune. Una durata lunga non è un problema in sé, lo diventa se non è bilanciata da impegni precisi dall'altra parte. Il ragionamento da fare è questo: quanto tempo serve al piano che mi stanno proponendo? Se il piano è fatto bene, il tempo necessario si può stimare, e con 42 giorni di tempo medio di vendita un incarico da un anno diventa difficile da giustificare.
Il rinnovo automatico
Da guardare per prima
Molti incarichi si rinnovano da soli alla scadenza, salvo disdetta. Non è vietato ed è persino comodo quando la vendita sta andando bene, ma va saputo. Controlla tre cose: se il rinnovo c'è, per quanto tempo rinnova, e quanti giorni prima va inviata la disdetta e in che forma. Segnati la data sul telefono il giorno stesso in cui firmi, è il modo più semplice per non trovarti legato un altro semestre senza averlo deciso.
Quando matura la provvigione
È la riga che genera più discussioni, e quasi sempre perché nessuno l'ha letta al momento della firma. Il punto non è la percentuale, è il momento in cui nasce il diritto al compenso e il momento in cui va materialmente pagato: possono essere due date diverse. Ne parliamo per esteso nella sezione qui sotto sui tempi del pagamento.
Cosa succede se l'agenzia non fa quello che ha promesso
Cerca due elementi. Il primo è il piano di vendita allegato, con le attività e i tempi: senza quello non esiste un metro per dire che qualcosa non è stato fatto. Il secondo è la via d'uscita, cioè in quali casi puoi recedere e con quali conseguenze. Un incarico che descrive minuziosamente i tuoi obblighi e non dice una parola su cosa succede se dopo tre mesi non è successo niente non è un accordo equilibrato.
Il momento del pagamento
Quando si paga la provvigione, e perché di norma non è al rogito
La provvigione matura quando l'affare è concluso, non al rogito
È il punto che sorprende quasi tutti. Il diritto dell'agenzia al compenso, di norma, nasce nel momento in cui le parti sono vincolate fra loro, cioè quando la proposta di acquisto viene accettata dal venditore. Da quel momento l'affare si considera concluso, anche se al rogito mancano ancora due o tre mesi.
Da lì in poi il quando si paga dipende da cosa c'è scritto nell'incarico. Molte agenzie chiedono il pagamento alla firma del compromesso, alcune subito dopo l'accettazione della proposta. È legittimo, ma è una cosa da sapere prima di firmare, non da scoprire quando arriva la fattura.
Noi abbiamo scelto la strada opposta e l'abbiamo scritta nell'incarico: si paga a vendita conclusa. Se la casa non si vende, non ci devi nulla, e anche APE e verifiche documentali restano a carico nostro.
Proposta firmata
Non è ancora fatta. Chi compra si è impegnato, chi vende no. Finché la proposta non viene accettata, l'affare non esiste e il denaro versato resta vincolato.
Proposta accettata
Qui l'affare si considera concluso. Di norma è questo il momento in cui nasce il diritto alla provvigione, per entrambe le parti che si sono servite dell'agenzia.
Compromesso
È il momento in cui molte agenzie incassano. Se nel tuo incarico c'è scritto così, mettilo in conto: sono soldi che escono prima di avere il saldo del prezzo.
Rogito
Il momento in cui incassiamo noi. Ricevi il saldo dal notaio e da lì si paga la provvigione, non prima.
Quando l'agenzia non ha diritto alla provvigione
Ci sono situazioni in cui il compenso, di norma, non è dovuto. La prima è la più netta: chi non è regolarmente abilitato all'attività di mediazione non ha diritto a nulla. Il numero di iscrizione si controlla in dieci secondi, e per Valore Casa è indicato in fondo a ogni pagina di questo sito.
La seconda è l'assenza del lavoro vero: la provvigione spetta a chi ha messo in contatto le parti e le ha portate alla conclusione dell'affare. Se il compratore lo hai trovato tu, per conto tuo e senza alcun intervento dell'agenzia, la pretesa è discutibile, e qui contano moltissimo le clausole scritte nell'incarico, comprese quelle che valgono per un periodo dopo la scadenza.
La terza è la più semplice: se l'affare non si conclude, non c'è provvigione. Una proposta che non viene accettata non fa nascere alcun diritto.
Su questi punti la formula da usare è sempre la stessa, ed è quella onesta: il testo che vale è quello del tuo incarico, e nei casi di conflitto la verifica va fatta con il notaio o con un legale sul caso concreto.
Se vuoi uscirne
Come si esce da un incarico: disdetta, recesso e scadenza
Le tre vie d'uscita, in ordine di semplicità
La scadenza naturale. L'incarico finisce da solo alla data indicata. È la strada più pulita, e l'unica cosa da fare è ricordarsi che esiste, perché quasi sempre c'è di mezzo il rinnovo automatico.
La disdetta prima del rinnovo. È il caso più frequente e quello in cui si sbaglia di più. Se l'incarico si rinnova da solo, per fermarlo serve una comunicazione entro un certo numero di giorni prima della scadenza e nella forma prevista dal contratto, di norma raccomandata o PEC. Fuori tempo o nella forma sbagliata, il rinnovo scatta lo stesso.
Il recesso durante l'incarico. Qui dipende interamente da cosa hai firmato. Alcuni contratti lo prevedono, molti no, alcuni solo in casi precisi. Nel nostro è scritto che puoi recedere senza penali se non rispettiamo anche un solo punto del piano di vendita concordato: la via d'uscita sta nel contratto, non nella nostra disponibilità del momento.
La clausola che continua a valere dopo la scadenza
Da controllare prima di firmare, non dopo. Quasi tutti gli incarichi contengono una clausola per cui, se dopo la fine del mandato vendi a una persona che quell'agenzia ti aveva presentato, la provvigione è comunque dovuta. Ha una sua logica, perché serve a evitare che si aspetti la scadenza per chiudere alle spalle di chi ha fatto il lavoro.
Le cose da guardare sono due: per quanto tempo vale quella clausola dopo la scadenza, e se l'agenzia è tenuta a consegnarti l'elenco scritto delle persone a cui ha fatto vedere la casa. Senza quell'elenco la clausola diventa una porta aperta a contestazioni mesi dopo, e la contestazione arriva quando hai già firmato con qualcun altro.
Se sei arrivato qui perché l'incarico che hai firmato non sta portando risultati, i segnali che si vedevano già al primo incontro sono elencati nella guida sulle agenzie immobiliari da evitare.
Gratis e senza impegno
Hai un incarico davanti e non sai se firmarlo
Mandacelo, o leggilo insieme a noi al telefono. Ti diciamo cosa dicono davvero le quattro righe che contano, durata, rinnovo, provvigione e uscita, anche se poi decidi di firmare con un'altra agenzia.
Il nostro incarico
Com'è fatto l'incarico che firmi con noi
Piano di vendita allegato all'incarico: 17 attività in 5 punti, con i tempi accanto a ognuna. È il documento su cui puoi chiederci conto
Provvigione scritta, IVA compresa, che si paga solo a vendita conclusa. Se non vendiamo, non ci devi nulla
Se non vendiamo entro 3 mesi, 500 € di sconto al mese fino alla fine dell'incarico
Recesso senza penali se salta anche un solo punto del piano concordato. La via d'uscita è nel contratto, non nella nostra disponibilità
APE e verifiche documentali a carico nostro, fatte prima di pubblicare l'annuncio
Prezzo di richiesta scritto nell'incarico. Qualunque modifica si concorda con te, sui dati delle visite e delle offerte ricevute
Perché possiamo permetterci di scriverlo
Una garanzia si scrive solo se i numeri reggono. I nostri sono il 95% delle case vendute a prezzo pieno o superiore alla richiesta, 42 giorni di tempo medio di vendita contro i 183 della media italiana e 4,9 su 5 su Google.
Il caso che spiega meglio cosa cambia è quello di Christian, in via della Resistenza a Casalecchio: aveva 4 mesi prima del rogito della casa nuova, la sua è stata venduta in 5 giorni con un open house. Un evento del genere si organizza solo quando un referente solo risponde della casa, con un prezzo solo e una data sola, e allo stesso tempo dietro c'è una rete abbastanza larga da riempire quella mattina di persone.
E se preferisci vedere prima come si comportano le altre, la guida sugli otto segnali delle agenzie da evitare ti dà le domande da fare in ogni primo incontro.
Quanto dura di norma un incarico di vendita immobiliare?
Di norma un incarico dura fra i 3 e i 12 mesi, e sei mesi è la durata più diffusa. La durata giusta però dipende dal piano: se l'agenzia ti propone attività precise con dei tempi, quel piano dice da solo quanto tempo serve. Con un tempo medio di vendita di 42 giorni, un incarico da dodici mesi ha bisogno di una spiegazione, non è una formalità.
L'incarico in esclusiva si rinnova da solo?
Spesso sì, salvo disdetta, ma non è una regola uguale per tutti: dipende da cosa c'è scritto nel tuo contratto. Le tre cose da controllare sono se il rinnovo automatico è previsto, per quanto tempo rinnova e con quanti giorni di preavviso va inviata la disdetta, in che forma. Il consiglio pratico è segnare quella data sul telefono il giorno stesso della firma.
Si può recedere da un incarico in esclusiva prima della scadenza?
Dipende da cosa hai firmato, quindi la risposta sta nel tuo incarico. Alcuni contratti prevedono il recesso, altri no, altri lo prevedono solo in casi specifici. Nel nostro è scritto che puoi recedere senza penali se non rispettiamo anche un solo punto del piano di vendita concordato. Se nel tuo non c'è nulla di simile, di solito resta la strada della disdetta nei tempi previsti per evitare il rinnovo.
Se vendo casa da solo devo pagare comunque la provvigione all'agenzia?
Dipende dalle clausole del tuo incarico, ed è una delle righe da leggere prima di firmare. Molti incarichi in esclusiva prevedono un compenso anche se il venditore conclude per conto proprio durante il periodo di incarico, altri no. In generale la provvigione spetta a chi ha messo in contatto le parti e le ha portate a concludere l'affare: se l'agenzia non ha avuto alcun ruolo, la pretesa è discutibile, ma la discussione parte sempre dal testo che hai firmato.
Conviene dare l'incarico a più agenzie insieme?
No, ed è la scelta che di solito costa di più, anche se sembra la più libera. Con un incarico a più agenzie nessuna investe in foto professionali, preparazione della casa o open house su un immobile che potrebbe vendere qualcun altro, quindi la casa viene solo pubblicata e lasciata lì. In più l'acquirente che trova lo stesso immobile su tre annunci diversi, a volte con prezzi diversi, legge un segnale di fretta e la prima cosa che fa è trattare al ribasso. Se l'obiettivo è avere più agenzie che lavorano davvero sulla stessa casa, la forma giusta non è l'incarico plurimo ma il mandato in collaborazione, dove c'è un solo referente e una sola provvigione.
Con il mandato in collaborazione si pagano più provvigioni?
No. La provvigione resta una sola, quella scritta nel tuo incarico, con la sua percentuale e la sua IVA. Quando la casa viene venduta da un'agenzia della rete, quel compenso si divide fra chi ha l'incarico e chi ha portato l'acquirente: il conto per chi vende non cambia di un euro. Quello che cambia è il numero di persone che hanno un motivo concreto per far vedere la tua casa, ed è la ragione per cui in una sola giornata di open house si riescono a portare più famiglie invece di una visita ogni tre settimane.
Come si disdice un incarico a un'agenzia immobiliare?
Dipende da cosa prevede il tuo contratto, e le strade sono tre. La prima è lasciarlo arrivare alla scadenza naturale, la più pulita. La seconda è la disdetta per fermare il rinnovo automatico: va inviata entro il numero di giorni indicato nell'incarico e nella forma prevista, di norma raccomandata o PEC, perché fuori tempo o nella forma sbagliata il rinnovo scatta lo stesso. La terza è il recesso durante l'incarico, che esiste solo se il contratto lo prevede. Attenzione poi alla clausola che resta valida dopo la scadenza: se vendi a una persona che quell'agenzia ti aveva presentato, la provvigione di norma è comunque dovuta.
Da quale momento l'agenzia ha diritto alla provvigione?
Il diritto alla provvigione, di norma, nasce quando l'affare si conclude, cioè quando la proposta di acquisto viene accettata dal venditore, non al rogito. Il momento del pagamento effettivo invece è quello scritto nell'incarico: molte agenzie lo fissano alla firma del compromesso. Nel nostro incarico è scritto che si paga a vendita conclusa, quindi al rogito, e se la casa non si vende non è dovuto nulla.
Cosa posso fare se l'agenzia non fa nulla per vendere la mia casa?
Prima di tutto tira fuori il piano di vendita allegato all'incarico e verifica cosa è stato fatto e cosa no, per iscritto. Senza quel documento non hai un metro, e la discussione diventa la tua parola contro la loro. Poi guarda le condizioni di recesso e quelle di rinnovo, perché sono le due leve concrete che hai. Chiedi anche i dati: quante visualizzazioni ha avuto l'annuncio, quante richieste di informazioni, quante visite. Se non esistono nemmeno i dati, la risposta te la sei già data.
Se stai per firmare e hai un dubbio anche solo su una di queste righe, fermati un giorno e falla leggere a qualcuno. Un incarico ti impegna per mesi, ed è l'unico momento in cui hai ancora tutto il potere contrattuale in mano.
Informazioni di carattere generale aggiornate ad agosto 2026, che non sostituiscono il parere del notaio o del commercialista sul tuo caso.
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